O valor do assessor
Quatro instituições tentaram medir isso. Chegaram à mesma conclusão.
Vanguard, Russell, Morningstar e Envestnet estudaram, com metodologias diferentes, quanto vale ter um assessor. Os números não batem entre si, e isso importa menos do que parece. O que importa é que os quatro apontam para o mesmo lugar quando explicam de onde o valor vem.
E não é da escolha dos ativos.
Antes dos números, o aviso que vem junto com eles
As quatro estimativas usam metodologias distintas, populações distintas e definições distintas de "valor". Elas não são comparáveis entre si e não podem ser somadas.
Também não são promessa nem sugestão de rentabilidade: nenhuma delas diz o que a sua carteira vai render, e nenhuma se aplica automaticamente ao seu caso. O uso correto é conceitual: mostrar de onde vem o valor, não prometer quanto ele será. É assim que eu uso esses estudos com cliente, e é assim que eles aparecem aqui.
A escada de valor
A indústria americana de wealth management mapeou essa hierarquia com clareza. Da base ao topo, o valor do assessor sobe assim, e a ordenação é qualitativa, sem retorno associado a nenhum degrau:
- 06 Governança familiar e continuidade entre gerações O topo
Preparar herdeiros, escrever as regras da família antes do conflito, fazer o patrimônio sobreviver a uma sucessão. Poucos chegam aqui.
- 05 Coaching comportamental e arquitetura de decisão Altíssimo
Impedir que o plano seja destruído no pior dia. É a parcela que os quatro estudos apontam como a maior, e a única que software nenhum substitui.
- 04 Eficiência tributária e estrutural Alto
Veículo certo para o prazo real, estrutura societária, sucessão, exterior. Exige técnica rara e some do extrato.
- 03 Planejamento financeiro Médio-alto
Exige método e processo. É o que transforma dinheiro em decisão.
- 02 Construção de portfólio Baixo e caindo
Carteiras modelo e ETFs resolvem boa parte. Virou infraestrutura barata.
- 01 Seleção de produto Quase zero
Automatizado, comoditizado. E é exatamente aqui que a maior parte do mercado ainda concentra a conversa.
Repare no degrau 1. É onde a automação já chegou, é onde o valor é quase nulo, e é exatamente ali que a maior parte das conversas do mercado ainda acontece. Se as suas reuniões são sobre qual produto comprar, você está pagando pelo degrau mais barato da escada.
Os quatro estudos
Leia a coluna da direita antes da do meio. É ela que sustenta a página.
| Estudo | Valor estimado | De onde vem o valor |
|---|---|---|
| Vanguard Advisor's Alpha | cerca de 3% a.a. líquidos | Rebalanceamento, alocação de custo baixo, localização de ativos, sequência de saques e, como maior parcela isolada, coaching comportamental. |
| Russell Investments Value of an Advisor | faixa de 4% a 5%+ a.a. | Coaching comportamental, planejamento, gestão tributária, custo do portfólio e a própria expertise do assessor. |
| Morningstar Gamma | cerca de 1,6% a.a. equivalente | Decisões de planejamento que aumentam a renda ajustada ao risco na aposentadoria, sem mudar o retorno do portfólio. |
| Envestnet Capital Sigma | cerca de 3% a.a. | Decomposição entre planejamento, alocação, implementação tributária e disciplina de rebalanceamento. |
Estimativas de metodologias distintas, não comparáveis entre si e não somáveis. Não constituem promessa ou sugestão de rentabilidade.
O ponto que muda tudo
Nos quatro estudos, a maior parcela isolada de valor não vem de escolher o ativo certo. Vem de impedir que o investidor destrua o próprio plano.
A coisa mais valiosa que alguém pode fazer pelo seu patrimônio é te impedir de fazer besteira no dia em que você mais quer fazer.
Isso é uma afirmação sobre comportamento, não sobre finanças. E tem uma consequência incômoda para quem vende assessoria: significa que o valor aparece em anos ruins, não em anos bons. Em ano de alta, qualquer um parece competente. O trabalho é em fevereiro de 2020, em março de 2008, na semana em que o cliente liga às onze da noite querendo vender tudo.
O que isso não quer dizer
- Não quer dizer que você vai render 3% a mais por ano. Nenhum dos estudos afirma isso sobre um caso individual, e eu também não.
- Não quer dizer que os números se somam. Quem apresenta "3% + 5% + 1,6%" está fazendo uma conta que os próprios autores desautorizam.
- Não quer dizer que todo assessor entrega isso. Os estudos medem o que um bom processo produz, não o que qualquer pessoa com certificação produz. A pergunta útil não é quanto vale um assessor: é quanto vale este, e por qual método.
É por isso que este site mostra o processo inteiro antes de você contratar qualquer coisa, e por isso quanto eu ganho está escrito aqui antes de você perguntar. O valor de um assessor não se prova com número prometido. Se prova com método verificável.
Próximo passo
O diagnóstico é o método aplicado ao seu caso
Oito dimensões, riscos priorizados, e a conversa começando pelo seu caso em vez de por um produto.